转转进攻B端 二手电商求索新市场

平台想要撬动C端市场，绕不开to B这个支点，二手电商也不例外。近日，北京商报记者采访转转联合创始人、副总裁相昌峰时了解到，转转投资建立B2B平台“采货侠”。目前采货侠已有100万注册会员。一直以来，服务于C端市场的转转，也借B端业务进入“供应链管理”的耕作间。

划清B、C端用户界限

先是投资成立了切客，后是成立了采货侠，2019年转转虽然获得了3亿美元的融资，但也输出了两笔投资，成立了两个新的平台。

与转转业务不同的是，采货侠主营二手手机B2B交易。转转相关负责人指出，采货侠将帮助B端客户获得优质货源，同时提升流转效率。相昌峰表示，从整个二手手机交易的产业链来看，无论是线上和线下、区域和区域之间，以及渠道之间信息仍没有完全打通，信息不对称的难题依然存在，尤其是B端门店很难准确地找到B端货源。二手手机的B端、C端用户也有着完全不同的引流方式和盈利模式。

相昌峰进一步表示，面向C端的用户出售二手手机的门店或者商家，通常会以低于行情价50%的价格吸引用户询价，再给出实际价格。这个环节对于B端用户是“多余的”。B2B两端用户有着相似的从业经验，也有着“共同语言”。

过去，二手手机B端交易多在微信群中进行，交易中需要有人能对二手手机的质量负责。相昌峰表示，“采货侠”提供居间服务，针对交易用户采取零服务费。“目前，采货侠并没有太在意收取服务费、抽取佣金等商业模式，因为B端商户的收入毛利并不高。未来，采货侠或许会衍生金融服务、仓储服务等溢价服务。”

缩短清库存时间

二手手机作为新机市场的补充，逐渐迎来爆发增长。据互联网数据中心统计，中国目前有废旧手机10亿部以上，2018年中国淘汰手机约5亿部，而旧手机在流通率并不高。相昌峰指出，线上二手手机交易的渗透率仅为20%，尚存较大的开发空间。发展B端业务或许是拓展市场的一个重要途径。

彼时，在转转独立运营后，拿到第一笔融资时，转转平台的交易量的月环比增幅约为20%。在近两年来，转转平台内的年交易量、用户增幅超300%。相昌峰透露，目前，采货侠注册会员数已经超过100万。

值得注意的是，二手手机在B端用户和C端销售中都有着较高的需求。相昌峰指出，采货侠与转转两个平台的交易是可以打通的，B端交易的手机可以再通过C端平台售出。一直以来，困扰整个二手手机交易的是标准不一致，当所有的质检服务体系均由统一的体系来支撑，平台之间接通将是一件简单的事。

B端的销货需求天然存在，既希望对C端用户进行销售，也需要有一个可以快速处理库存的渠道。这就是主打B2B模式的“采货侠”将独立运营的原因所在。

实际上，头部二手手机平台也在挖掘B端市场。在转转之外，采货侠的新股东“找靓机”主要经营二手手机B2C业务。另外，闪回收、壹品等平台属于二手手机供应链端企业。另外，爱回收主打C2B场景，在2018年与线下零售商迪信通合作后，拓展了C端销售业务。

服务是掘金点

二手手机电商市场将是一个千亿元级的市场。中国二手手机电商市场还存在着许多问题，比如隐私粉碎、市场教育的问题等。

同城帮CEO郑立群分析认为，二手手机电商市场是一个服务型市场，而不是生产型市场。“要撬动手机后市场，确实需要为消费者提供靠得住的服务。这个市场是一个服务型市场。”郑立群表示，新手机是标品，是最适合电商售卖的商品，但二手手机就成为了每一个产品都不同的非标品了，“磨损程度、磨损位置、每一个细节都需要展现给消费者”。信任问题是二手交易中最核心的问题，也是最“吃”服务的部分。

郑立群解释称，“一部新的苹果手机，从出厂到消费者手上，全部流通环节的利润加起来只有10%。而一部二手苹果手机的利润，却不止10%”。这是她选择在二手手机市场创业的原因。

在中国社科院财经战略研究院主任李勇坚看来，多数二手电商已经具备相应的客户群体、信用机制、商品检测机制。而巨头对二手市场还处于试探阶段，没有放手去做。目前，从整个二手市场的走向看，仍未迎来真正的爆发，相比寄希望于通过垄断回收渠道来弥补自身短板，不如去认真思考该如何在做好服务的同时，提升留存和转化，才能在行业爆发之际求得一席之地。

标签：